Uno de los puntos clave en un blog es determinar a quién nos estamos dirigiendo: cuál es tu lector ideal. Es una de las partes esenciales de la estrategia de contenidos.
Si no sabes a quién te diriges, ¿cómo sabes sobre lo que tienes que escribir, y cómo tienes que escribir?, ¿cómo sabes que atraerás al público correcto?
Puedes publicar una gran cantidad de contenidos en tu blog, pero si el enfoque está equivocado, aunque consigas 1000 visitas al día, ten mucho cuidado. ¡Puede que hayas atraído a personas que no son tus potenciales clientes!
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¿Qué peligro tiene atraer a la audiencia equivocada? Te pongo un ejemplo…
Imagínate que tú vendes servicios sobre transporte de mercancías, pero en lugar de crear contenidos orientados a personas que quieren contratar tus servicios de transporte, resulta que solamente hablas de la actualidad del sector, sobre si el operador logístico A ha salido a bolsa y los trabajadores de la empresa de transportes B está en huelga.
Estás hablando sobre temas y palabras clave relacionados con tu servicio, pero estos contenidos no atraen a tus potenciales clientes. En todo caso, serían contenidos útiles para una revista sectorial dirigida a empresas del sector logístico, a las que probablemente esto les interesaría más.
No digo que no se deban tocar nunca temas de actualidad relacionados con el sector. En cierto sentido, si afectan en alguna medida a tus clientes, pueden también resultar de interés. Además, tocar temas de actualidad contribuye en parte a demostrar que eres experto en tu sector y refuerza tu marca.
Pero la estrategia no debe enfocarse exclusivamente en temas sectoriales. Tampoco hay que redactar los contenidos como si te dirigieras a un empresario que trabaja en tu mismo sector, pero no te va comprar, por ejemplo un proveedor.
Si el objetivo del blog es atraer clientes y no atraer a tu competencia, entonces debes dar prioridad a las necesidades de tus clientes y poner el foco en ellos.
Los 5 errores garrafales que no hay que cometer
Considero que hay al menos 5 errores típicos que a veces se cometen en las estrategias de contenidos cuando hemos determinado mal nuestro lector ideal:
- Contenidos demasiados sectoriales. Escribes sobre temas que te interesan a ti y a tus competidores, pero no le interesan a tus clientes.
- Contenidos demasiado corporativos. Los contenidos corporativos son de gran valor, porque te ayudan a distinguirte como empresa y subrayar tu prestigio y reconocimiento. En algunos sectores puede funcionar, pero en ocasiones un exceso de “autobombo” acaba resultando perjudicial para la empresa.
- Contenidos demasiado comerciales. Hablas más del producto/servicio que de la necesidad del cliente. Toda tu estrategia de contenidos está enfocada en señalar el valor del producto, pero no explicas cómo ayuda a satisfacer las necesidades de tus clientes. Considero que es un error, por ejemplo, que un blog de una tienda online se enfoque exclusivamente en hacer reseñas de sus productos, una detrás de otra. Para eso están las descripciones de producto.
- Contenidos demasiado informativos. Las noticias relacionadas con tu sector son importantes, pero hay un problema. Las noticias informan, pero no ayudan, no me forman, no me resuelven problemas. El estilo de un blog está más orientado a lo que en periodismo llamamos un «reportaje de servicio», aunque también puede dejarse caer el comentario de una noticia (de contenido original, por favor).
- Contenidos poco serios. Quizás has oído que los vídeos de gatitos atraen visitas y has caído en la tentación. Ten por seguro que un altísimo porcentaje de usuarios interesado en vídeos de gatitos no lo está en consultas fiscales, al menos por ahora. Es atraer personas que se marcharán en cuanto hayan terminado de ver el vídeo de los gatitos. Aparte de que si te diriges normalmente a empresarios y autónomos, quizás su única respuesta ante esa ocurrencia sea una sonrisa de incredulidad. Tiene un alto riesgo para tu marca.
Podríamos seguir sacando errores al determinar tu lector ideal, pero me voy a enfocar en algo que hay que determinar antes de crear un blog de empresa.
¿Quién es entonces tu lector ideal?
Tu lector ideal debe tener unas características concretas. Es una persona o empresa con unas necesidades específicas que tú puedes satisfacer.
- Puede que ahora mismo no estén comprando tus servicios, ni los de la competencia, pero tienen la necesidad de comprarlos.
- Son personas que tienen la necesidad de comprar tus servicios, pero aún no son conscientes de ello.
- Puede que sólo compren servicios relacionados.
- Quizás han comprado tus servicios en alguna ocasión, pero ya no lo hacen.
- Tal vez estén comprando servicios a tu competencia.
En otras palabras, son personas que en mayor o menor tienen una RELACIÓN de necesidad con el servicio que tú ofreces, sean o no conscientes de ello.
¿Qué elementos intervienen a la hora de determinar tu lector ideal?
A menudo la figura del lector ideal de un blog de empresa coincide con la del cliente potencial. Hay que tener en cuenta factores como los siguientes.
- La edad. ¿En qué grupo de edades se encajaría el tipo de producto/servicio que ofreces? ¿Te diriges a los ‘millenials’ o a los ‘baby boomers’?
- El género. Un tipo de productos/servicios orientados a las necesidades del público femenino no puede ser igual al del femenino, y viceversa. Sin embargo, hay productos/servicios neutros.
- El idioma. Si vendes cursos de español a extranjeros y tus potenciales clientes son de habla inglesa, ¿no crees que sería mejor que tus contenidos estuvieran en inglés?
- La localización geográfica. Al igual que el idioma, es un punto esencial. Si tus contenidos están orientados a las personas que viven en un entorno geográfico, debes focalizarte mucho en ese territorio. No te interesa que lleguen personas de otras partes del país (o de otros países), si no te van a poder comprar porque eres un restaurante local.
- Los gustos e intereses. Otro aspecto esencial al determinar tu lector ideal es saber qué le interesa, dentro de qué sector se mueve.
- El poder adquisitivo. Si tu vendes un producto/servicio con un precio elevado, a la hora de escribir, debes enfocarte en un tipo de cliente con poder adquisitivo. Obvio: no es el mismo tipo de cliente el que compra en una joyería de lujo que en una tienda de chinos.
- Su carácter/estilo de vida. ¿Cuál es el rol de tus lectores en su día a día? ¿Empresario de Internet? ¿Estudiante de Universidad? ¿Aficionado a la música? ¿Informático? Lo que a unos les gusta, a otros no les va a gustar tanto.
Cómo influye la definición de tu lector ideal en tu estrategia de contenidos
Cuando definimos bien a qué público nos dirigimos, nos será mucho más fácil determinar el tono y el nivel intelectual del blog.
No es lo mismo escribir en un blog orientado a estudiantes de instituto que a inversores inmobiliarios. No te puedes dirigir a ellos utilizando los mismos conceptos, ni la misma forma de expresarte, ni el mismo vocabulario, ni los mismos tecnicismos, porque son públicos completamente distintos.
No sólo el tono y el nivel intelectual son claves. También el propio formato de los contenidos. Quizás para el tipo de producto/servicio que vas a vender conviene utilizar de vez en cuando vídeos, infografías, o capturas de pantalla, en lugar de hacer todo texto, porque estás enseñando a utilizar un software determinado y hace falta explicar cosas paso por paso.
Como apunte final: aunque cada medio es distinto, el lector ideal de tu blog es extensible a toda tu estrategia de contenidos. Tu newsletter o tus redes sociales no deben estar enfocadas a un tipo de cliente distinto a tu blog corporativo, ya que hablamos de una misma comunidad de usuarios.
¿Entiendes por qué es tan importante determinar a qué público te diriges? Te invito a que trates de definir el lector o cliente ideal al que te diriges en tu blog.
